高科技 · 高功率半导体激光器与激光装备

星汉激光 · 销售易CRM实施案例

技术驱动型企业的长周期大客户销售，需要把技术方案与商务推进放在同一条时间线上。

客户类型

星汉激光

所属领域

高功率半导体激光器与激光装备

产品方案

销售易 CRM

客户背景

星汉激光专注高功率半导体激光器及激光智能装备，产品与服务面向工业加工、光通信、激光雷达等应用领域。客户以行业设备厂商与终端制造企业为主，采购决策通常涉及技术部门与商务部门多方评估。

这类业务的特点是售前技术验证环节重、决策周期长，销售需要在技术方案、样品测试与商务谈判之间反复协调。原有的管理方式难以呈现完整过程，销售预测的准确性也不高。

业务挑战

售前技术环节缺乏记录

样品测试、参数验证等关键技术验证过程没有系统留痕，后续复盘与新项目参考困难。

大客户决策链复杂

同一家客户涉及多个部门与多个角色，缺乏对关键联系人及其影响力关系的清晰梳理。

销售预测偏差大

缺少阶段化的推进标准，商机赢率判断依赖个人经验，导致月度与季度预测波动较大。

技术与商务信息不同步

技术团队与销售团队的信息更新各自为政，客户询问进展时难以给出准确答复。

解决方案

商机阶段标准化

结合激光器业务的采购特征定义阶段划分，明确每个阶段的准入与完成标准，让赢率有据可循。

联系人关系图谱

为每个大客户建立多角色联系人档案，记录技术、采购、管理层等关键角色的沟通情况与关注点。

售前活动记录

样品送测、参数确认、现场测试等售前活动在系统中登记，形成可追溯的技术推进记录。

报价与合同管理

商务报价、合同条款与订单信息统一归档，与商机关联，方便后续查询历史成交条件。

预测与漏斗分析

按阶段与预计成交时间维度生成销售预测，辅助排产与备货决策。

移动端与消息提醒

关键节点通过移动端提醒，避免长周期项目的跟进断档。

实施范围与交付物

实施阶段	主要工作	交付物
需求调研与方案设计	梳理大客户销售流程与售前技术协同机制	需求清单、系统蓝图方案
系统配置	客户、联系人、商机、报价、合同、活动记录等配置	配置说明文档
数据迁移	存量客户与在谈商机数据整理导入	数据迁移报告
培训与上线	销售与技术团队分角色培训与验收	操作手册、培训录屏、上线确认单
持续优化	上线后优化阶段划分与报表口径	运维巡检报告

项目成效

长周期大客户项目的推进过程完整留痕，技术验证与商务推进的信息不再割裂。
销售预测从依赖个人判断转向基于阶段数据的测算，预测偏差明显收敛。
关键联系人与决策链信息沉淀为公司资产，降低对个别销售的依赖。
售前与销售团队在同一平台更新信息，对客户的响应更及时准确。

* 具体业务数据以客户实际使用情况为准，出于保密考虑未在此披露。